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企業(yè)要善于傾聽，善于換位思考，善于溝通，善于理解。而不是一味地教育。消費(fèi)者根本就不需要你去教育，需要你去“喚醒”！消費(fèi)者對葡萄酒的真正認(rèn)知，不是教育出來的，而是體驗(yàn)出來的。

信息不對稱的時(shí)代過去了

　　以往酒水銷售采用是傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，從代理商到批發(fā)商到終端店等一系列層級管道，產(chǎn)生了“渠道為主、終端為王”“盤中盤”的營銷實(shí)踐論。渠道是優(yōu)勢，也是商家筑起的壁壘。

　　在這套體系里，主導(dǎo)是廠商，消費(fèi)者是被動(dòng)的。廠商利用信息不對稱，做宣傳推廣，構(gòu)成了虛高價(jià)格。廠商通過多管道將產(chǎn)品鋪向消費(fèi)者，品牌與消費(fèi)者其實(shí)是沒有連接。

　　消費(fèi)者也的確不懂葡萄酒，從而由于這種不成熟的狀況和信息的不對稱，導(dǎo)致市場一直被廠商所主導(dǎo)。

　　然而今天，這種信息的不對稱基本不存在了。消費(fèi)者可以輕松地了解一切信息，廠商不敢也不能再輕易地忽悠消費(fèi)者。

消費(fèi)者話語權(quán)越來越大

　　今天互聯(lián)網(wǎng)正在改變這一切，到了消費(fèi)者話語權(quán)時(shí)代。產(chǎn)品做得好不好，體驗(yàn)做得好不好，成了成功的關(guān)鍵。

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息量大、信息流動(dòng)快、范圍廣，因而極大的消除了信息的不對稱、不透明。在這場革命中，消費(fèi)者擁有了更多的知情權(quán)和選擇權(quán)。在點(diǎn)對點(diǎn)營銷時(shí)代，消費(fèi)者是主導(dǎo)。

　　這就是很多企業(yè)還在使用傳統(tǒng)營銷不見效果的原因。高額的廣告投入、大量的疲勞轟炸、渠道代理的地面推廣等方法把貨賣出去，已無法形成真正的口碑效應(yīng)。

　　沒有體驗(yàn)，就沒有成交。消費(fèi)者擁有了話語權(quán)，有了真正的選擇權(quán)。不是買完東西就跟你結(jié)束了關(guān)系，相反，購買了你的產(chǎn)品，體驗(yàn)才真正的開始。

消費(fèi)行為是動(dòng)態(tài)的

　　消費(fèi)行為雖然受到年齡、性別、生活方式、偏好等差異會(huì)有可預(yù)見的傾向，例如老年人一般不會(huì)購買時(shí)尚的服裝。然而，消費(fèi)者的行為是動(dòng)態(tài)的，不是穩(wěn)定不變的。環(huán)境和場景因素會(huì)使需求被調(diào)動(dòng)和激發(fā)。商家要做的不是簡單地將消費(fèi)者劃分為不同的群體，而是要洞察消費(fèi)動(dòng)機(jī)，并在此基礎(chǔ)上去引導(dǎo)。消費(fèi)者本身是單純而直接的。在消費(fèi)認(rèn)識(shí)上，一個(gè)最大的誤區(qū)是消費(fèi)者需要被教育。

　　我們經(jīng)常說要通過消費(fèi)者教育，讓消費(fèi)者喜愛我們的品牌。但如果這種教育僅僅是給消費(fèi)者開個(gè)會(huì)，不斷填鴨式式闡述，是沒有效果的。

　　上個(gè)世紀(jì)年代，蘋果發(fā)表了Newton，創(chuàng)造了個(gè)人數(shù)字助理，早期的PDA。在2001年，蘋果推出了MacOSX。

　　2000年代初推出的iPod數(shù)碼音樂播放器大獲成功，配合其獨(dú)家的iTunes網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)音樂下載系統(tǒng)，并擊敗索尼公司系列成為全球便攜式音樂播放器的代表，隨后才推出了iPhone、iPad系列產(chǎn)品。

　　如果“教育市場”是一味單向的灌輸，那么你僅僅是想說你的產(chǎn)品好，僅僅就是想讓消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品。其實(shí)，沒有幾個(gè)企業(yè)敢扛教育市場的大旗，很多是為自己的銷售做消費(fèi)者教育。這種有傾向性的教育一般不會(huì)獲得消費(fèi)認(rèn)可。

　　今天，“教育市場”不如做產(chǎn)品體驗(yàn)，邊玩邊學(xué)，邊玩邊喝，才會(huì)SO EASY！才會(huì)HOT!

消費(fèi)者需要是喚醒

　　如今，僅有好產(chǎn)品是不夠的，還要獲得消費(fèi)認(rèn)同。消費(fèi)者教育的目的是要提高比較能力和鑒賞能力，這其實(shí)是一個(gè)喚醒的過程，當(dāng)然也是企業(yè)培養(yǎng)市場、爭奪消費(fèi)者的過程。

　　一款新車還沒有上市，廠家就迫不及待地宣傳著自己的優(yōu)秀，大談特談哪里如何好，即使沒啥真正的優(yōu)勢，只不過玩了很多文字游戲。甚至很多配置都在偷工減料。

　　這種填鴨式的、想教育消費(fèi)者的方式注定是行不通的。它沒有讓消費(fèi)者真正的體驗(yàn)，也沒有喚醒消費(fèi)者內(nèi)心的需求。

　　以往，由于知識(shí)所限、信息不對稱及消費(fèi)目標(biāo)的不明確，消費(fèi)者極容易受到營銷者的擺布和操縱。

　　但現(xiàn)在，信息空前發(fā)達(dá)，沒有死角，透明化程度很高，對商家也提出了更高的要求。

單純的教育將失去效力

　　以前我們常說，葡萄酒是舶來品，消費(fèi)者還沒有形成飲用習(xí)慣，酒杯都不會(huì)拿，市場還需要培育，需要教育消費(fèi)者。“教育市場”這個(gè)曾經(jīng)天經(jīng)地義的口號(hào)，在今天我們不得不重新思考。

　　以前我們買手機(jī)，會(huì)認(rèn)真看一遍說明書，而今天你買了一款手機(jī)會(huì)看說明書嗎？就算是你買了一個(gè)全新功能的產(chǎn)品，你甚至都不愿意看說明書。

　　IPAD為什么受到大家歡迎，有位家長說過：一個(gè)五歲的小孩，不需要學(xué)習(xí)，就可能使用它。今天的消費(fèi)者似乎變得更加不具耐心，變得更懶，不喜歡復(fù)雜，更不愿意聽這個(gè)技術(shù)、那個(gè)功能，不愿意被教育，而是一切都在使用感受上。大家都不愛看說明書，都不愛靜下心來學(xué)習(xí)，而是一邊玩一邊學(xué)，一邊玩一邊罵或一邊贊，這就是體驗(yàn)時(shí)代！

　　消費(fèi)者從自立到自覺，主要體現(xiàn)在消費(fèi)動(dòng)機(jī)的變化。消費(fèi)者對葡萄酒的真正認(rèn)知，不是被教育出來的，而是體驗(yàn)出來的。而你，最好做一個(gè)喚醒者。

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